Glossário de termos mais usados em MARKETING

NETWORKING

Definição: Rede de relacionamentos informais dentro e fora da empresa, tecida com o objetivo de conseguir informações privilegiadas que permitam agilizar um output.

Output: (PRODUÇÃO OU POTÊNCIA DE ELETRICIDADE)



START UP

Definição: Alinhamento dos recursos indispensáveis para iniciar uma empreitada, um empreendimento.



DOWNSIZING

Definição: Eliminação de fatores supérfluos, de modo a reduzir o custo da operação, sem prejuízo à eficiência e aos resultados esperados.



RIGHTSIZING

Definição: A medida apropriada para uma situação, sem falta nem exagero.



BREAKING PARADIGMS

Definição: Desafio a regras e procedimentos ainda em uso, mas já ultrapassados.



TURNAROUND

Definição: Implementação de medidas drásticas para dar novo rumo à situação.



REENGENEERING

Definição: Alteração funcional com a finalidade de fazer as mesmas coisas, mas de maneira mais criativa.



OUTPLACEMENT

Definição: Procura de uma nova posição mais adequada, quando a situação atual chega a um ponto insustentável.



BENCHMARKETING

Definição: Ponto de referência que serve de parâmetro para futuras situações semelhantes.



INSTANT FEEDBACK

Definição: Troca contínua de informações, que permite aos interlocutores aprender cada vez mais um sobre o outro.



WRAP UP

Definição: Revisão minuciosa de todos os detalhes relevantes, antes de dar a operação por finalizada.



CONTINUOUS IMPROVEMENT

Definição: Retrospectiva crítica de um projeto bem sucedido, visando a uma execução ainda mais aperfeiçoada na próxima oportunidade.



ENTREPRENEURSHIP

Definição: Habilidade e coragem para abrir novas frentes de oportunidades a partir de decisões inesperadas

e arriscadas.



CHIEF EXECUTIVE OFFICER (CEO) - Diretor Executivo. Executivo encarregado pela administração geral de uma empresa.



COMMODITIES - Produtos padronizados, comercializados em larga escala. Geralmente utilizada no plural, à palavra commodities significa mercadoria. No mercado financeiro é utilizada para indicar um tipo de produto, geralmente agrícola ou mineral, de grande importância econômica internacional, amplamente negociado entre importadores e exportadores. As commodities são negociadas por Bolsas de Valores específicas.



COMMODITY - Palavra geralmente utilizada no plural - commodities. Palavra inglesa que significa mercadoria, mas no mercado financeiro é utilizada para indicar um tipo de produto, geralmente agrícola ou mineral, de grande importância econômica internacional porque é amplamente negociado entre importadores e exportadores. Existem bolsas de valores específicas para negociar commodities. Alguns exemplos de commodities seriam: café, algodão, soja, cobre, petróleo.



COMPETÊNCIA ESSENCIAL (CORE COMPETENCE) - Conjunto de conhecimentos utilizados pela empresa para definição e solução de problemas e conseqüente implementação de alternativas de crescimento. A competência essencial se desenvolve com base na aprendizagem organizacional.



CONVERSÃO (Swap) - Emissão de títulos que vão substituir outros.



CORE BUSINESS - Identificação do negócio central de uma empresa. De acordo com grande parte dos gestores e economistas uma empresa deve centrar todos os seus esforços na sua atividade principal delegando a outras tudo o que seja secundário ("outsourcing").



CORE COMPETENCE - São os pontos fortes e conhecimentos que conferem a uma empresa uma vantagem competitiva intrínseca. Esta é o fator chave de sucesso de uma organização.



DOW JONES - Índice da Bolsa de Valores de Nova Iorque, que é constituído por trinta títulos industriais.



DOWNSIZING - Procedimento de reestruturação empresarial feito através da redução da força de trabalho ou do encerramento de negócios não relacionados com as competências essenciais.



DUE DILIGENCE - Trata-se do processo de auditoria feito na empresa candidata a receber investimento de risco, em geral conduzido por auditores independentes contratados pelos investidores.



DUMPING - Venda de uma mercadoria abaixo do seu custo marginal. Uma empresa pode suportar estas perdas de forma a eliminar a concorrência. Contudo, esta é uma prática impedida por lei.



GOLDEN SHARE (Ação específica) - Ação detida pelo Estado numa empresa pública ou numa associada de economia mista, objeto de uma privatização total ou parcial, que confere àqueles direitos particulares e implica, pelo seu conteúdo, disposições estatutárias especiais.



GREY MARKET - Compra e venda de ações antes do início oficial da sua negociação. Contratos de compra de ações ainda não emitidas, semelhantes a contratos de promessa de compra e venda.



HOLDING - Empresa que o objetivo consiste em tomar e deter participações em outras empresas com vista a controlá-las ou a dirigir as suas atividades.



JOINT-VENTURE - Forma de aliança entre empresas juridicamente independentes que objetiva a criação de novo negócio. É normalmente estabelecida entre uma empresa com capital necessário ao financiamento do projeto, e outra que domina as competências técnicas, os contatos comerciais ou ambos. Nesse sentido, a franquia pode ser considerada como uma espécie de joint-venture.



JUST-IN-TIME - (a) Estratégia de gestão de estoque pela qual matéria-prima e componentes são entregues ao fabricante no momento exato do processo de produção; (b) Fazer a coisa certa, com a qualidade exigida; (c) Entregar sem desperdício de tempo, qualidade ou quantidade.



KEY MAN - Pessoa física cujo conhecimento específico é de valor fundamental para o sucesso de determinado fundo, não sendo facilmente substituível por outra e que estabelece o diferencial entre um fundo e outro.



KNOW HOW - Experiência técnica. Saber fazer. O termo é geralmente utilizado para referir-se a processos de fabricação não patenteada, mas que exige grande habilidade. Refere-se também a um conjunto de operações que demandam experiência específica.



MANAGEMENT BUY-IN - É o processo de aquisição de uma empresa por um grupo de executivos externos a ela, que obtiveram apoio financeiro para tocarem eles próprios a empresa, desalojando os antigos executivos.



MANAGEMENT BUY-OUT - É o processo de aquisição de uma empresa pelos próprios executivos que nela trabalham, em geral associados a fundos de investimento.



OUTSOURCING - Terceirização. Forma de transferir para outras empresas a realização de tarefas e/ou serviços, ou a fabricação de produtos de que uma empresa necessita.



PAYBACK - Retorno de investimento.



QUALITY VIEWPOINT - Ponto de vista da gestão que visa aumentar a satisfação do cliente pelo fornecimento de bens e serviços de alta qualidade.



STAKEHOLDER - Acionista. Pessoa ou grupo de pessoas que possuem ações de uma empresa.



START UP - São empresas em fase embrionária que se encontram no processo de implementação e organização de suas operações. Nesse estágio a empresa pode não ter iniciado a comercialização em massa de seus produtos, mas já desenvolveu e testou o protótipo inicial. São raras as start ups que conseguem obter caixa ou lucros nesse estágio de desenvolvimento, mas podem representar boas oportunidades de investimento em função de seu potencial de crescimento.



START-UP CAPITAL - Capital utilizado para implantação das atividades de uma empresa: localização, aquisição de equipamentos e instalações, contratação de pessoal.



TAKE OVER - Termo para referir à aquisição de uma empresa por outra.



TERMO DE NON DISCLOSURE - Compromisso acionado por investidores e empreendedores de não revelar ao mercado as informações relevantes obtidas de ambos os lados durante o processo de negociação para a efetivação de um processo de investimento de risco.



TOP MANAGER - Administrador encarregado de conduzir as atividades gerais da empresa.



TRADEMARK - Marca registrada. Nome, símbolo, lema ou desenho que identifica legalmente uma organização e/ou seus produtos e, em alguns casos, previne o uso indevido de marcas similares ou idênticas.



TRAINEE - Estagiário. Profissional em fase de treinamento durante processo de admissão por uma empresa.



TRUST - Forma de concentração conducente à constituição de um grupo de empresas sujeito a uma unidade de direção.



TURNKEY - Produto ou serviço que pode ser imediatamente implementado ou utilizado sem qualquer esforço adicional do comprador.



WORKSHOP - Oficina. Reunião de grupos de trabalho interessados em determinado projeto ou atividade para discussão e/ou apresentação prática do referido projeto ou atividade.



Boa sorte e sucesso! Forte abraço.

Carlos Alberto Torres - CRA-RJ 20-52171-5

Ctorres647@gmail.com

Faça uma visita ↓

http://carlosalbertotorres.blogspot.com/

15 dicas para conseguir (e manter) um emprego em meio à crise

Recrutadores de executivos e especialista em recolocação profissional dão opiniões para agilizar o processo de retorno à carreira

Amanda Salim (asalim@abril.com.br)

Aí vão 15 estratégias para você que deseja segurar seu emprego ou para aqueles que procuram uma oportunidade de trabalho no turbulento clima econômico atual:

Cuidado com seus gastos
1) Evite adquirir coisas supérfluas neste período. Cuidado com as promoções e liquidações: é normal haver muitas em períodos de crise, pois há dificuldade em vender. Planeje seus gastos e tente manter-se coerente com o que foi planejado o máximo possível. Guarde qualquer quantia de dinheiro.

Não perca tempo
2) Comece a procurar imediatamente. Não tire uma folga muito longa. A procura pode levar de seis a doze meses no caso de altos executivos.

Planeje-se
3) Trate a procura de emprego como um emprego em si. Estabeleça um cronograma e se responsabilize pelo seu progresso diário.

Fique ligado
4) Em épocas de crise, as idéias acontecem. Coloque sua imaginação e criatividade para funcionar, analise as oportunidades que podem aparecer e veja como você pode se beneficiar delas. Faça este exercício de verdade e verá, por incrível que pareça, que elas existem e estão ao seu alcance.

Veja outras oportunidades
5) Esteja aberto a cargos interinos, freelance ou consultorias. As empresas estão cortando custos fixos na economia de hoje, mas podem ter oportunidades de consultoria para projetos ou especialidades de nicho, compensando o número menor de funcionários. Estas oportunidades lhe permitem obter uma renda, manter as suas habilidades e movê-lo para a frente da fila quando começarem as contratações.

Atualize-se
6) Se ainda está empregado, mantenha sua empregabilidade em alta. Busque atualizar-se sempre, principalmente com assuntos relacionados ao seu cargo, profissão ou ramo de atividade. Seja conhecedor das novidades do meio e participe de feiras, workshops e palestras. Leia livros e periódicos relacionados e acesse sites relacionados, bem como fóruns e grupos de discussão. Busque tornar-se uma referência em seu meio.

Esteja disposto a se deslocar
7) Com a evolução das indústrias, as oportunidades de carreira migram. Saiba para onde estão indo os cargos da sua área e esteja disposto a se mudar em busca da oportunidade certa.

Seja paciente
8) Não entre em pânico, mas não seja exigente demais. Demonstrar ansiedade excessiva a um possível empregador só diminuirá o seu valor. E certamente você não quer pular de um cargo precário para outro. Mas o trabalho dos sonhos está difícil de encontrar no mercado atual. Lembre-se de que os cargos em sua maioria não se limitam pela própria descrição -- eles são o que você faz deles.

Nunca desanime
9) Deixe o lado negativo do lado de fora e não o deixe entrar. Leve otimismo para quem contrata e para seus contatos. Jornal é barato e ler notícias pela Internet, se você já tiver uma conexão, não custa nada. Informação nestes momentos é muito importante e pode ser uma fonte de inspiração, além de ajudar a manter-se informado sobre o mercado e as vagas anunciadas

Seja flexível
10) Não fique obcecado com a estrutura de remuneração e com o título. Aceitar um nível de remuneração ou título abaixo do seu ideal pode ser vantajoso. Se você superar as expectativas, o título e o salário se ajustarão com o tempo.

Mantenha-se afiado
11) Fique por dentro das últimas notícias, tendências e tecnologias importantes no seu setor.

Fique em forma
12) Não negligencie a saúde e a alimentação, as quais sofrem freqüentemente com o estresse da procura de um emprego.

Vá além
13) Se estiver empregado, ao perceber que sua empresa passa por dificuldades, procure pensar o que sua empresa poderia fazer de diferente. Às vezes você se encontra numa posição que lhe permite ver coisas que seus superiores não estão vendo. Uma boa idéia pode significar uma redução de custos ou uma oportunidade de ganho ainda não percebida. Crie uma comunicação educada, bem-estruturada e comunique seu superior. Isso pode melhorar sua posição dentro da empresa ou até mesmo salvá-la.

Use seus recursos
14) Há diversas ferramentas on-line e recursos gratuitos para ajudar quem procura um emprego. Comece pela sua universidade, organizações profissionais, grupo de veteranos ou outras afiliações que você tenha.

Faça networking
15) Contatos, contatos, contatos. Nada substitui os relacionamentos pessoais ao procurar oportunidades de carreira. Associações profissionais, associações de ex-alunos e entrevistas informativas são formas testadas e verdadeiras de caçar um emprego. Hoje em dia, os
contatos estão mais fáceis do que nunca com sites de contatos sociais e profissionais como LinkedIn, Classmates.com ou Facebook.

Fontes: Korn/Ferry International e Curriculum.com.br

PÚBLICO-ALVO

Adecisão de compra não necessariamente acontece na ordem ilustrada pela figura. No entanto,  serve de modelo para organizar de forma compreensível os estágios entre a absoluta falta de conhecimento da empresa  pelo cliente até a decisão de compra.  

1. DESCONHECIMENTO – Desconhecimento da empresa e seus produtos e serviços. Normalmente ocorre quando a empresa está na fase inicial da operação ou quando não investe em marketing e comunicação de forma regular seguindo um plano bem definido.
2. RECONHECIMENTO – A empresa é reconhecida, porém não há clareza quanto ao posicionamento que ainda não está consolidado na mente do público-alvo. Esta fase é volátil; se não houver manutenção, o consumidor esquecerá a marca.
3. LIGAÇÃO – Emerge neste estágio uma sensação de reconhecimento da marca e interesse pela aquisição do produto ou serviço
4. PREFERÊNCIA – nesta etapa o cliente já reconhece a marca e seus produtos e serviços. A fase de reconhecimento foi bem conduzida.
5. CONVICÇÃO – A preferência foi mantida pela coerência e consistência no posicionamento ao longo do tempo. O consumidor nesta fase tem convicção sobre aquisição dos produtos e serviços de determinada marca.
6. COMPRA – Ato da compra ocorre normalmente provocado por um estímulo. As fases anteriores já estão consolidadas na mente do consumidor, que simplesmente executa a compra. 

"As organizações têm sucesso por sua habilidade em satisfazer seus clientes." 

O processo de decisão de compra é tão complexo quanto fascinante. São milhões e milhões de dólares investidos em pesquisa de mercado todos os anos com o objetivo de compreender e prever o comportamento de compra do consumidor com relação a um determinado produto.
Quanto melhor o entendimento, maior a probabilidade de obter a tão almejada vantagem competitiva.

• Vantagem no desenvolvimento de produtos e serviços adequados
• Vantagem na arquitetura de um plano de marketing

A “voz do cliente” deve ser ouvida atentamente e compreendida claramente pela organização.
A empresa deve ser orientada ao cliente e a área de marketing tem a responsabilidade de liderar a empresa neste sentido. Cada decisão que é tomada dentro da empresa irá, de alguma forma,  afetar positiva ou negativamente a satisfação do cliente e finalmente a marca.
O quadro mostra a Hierarquia das Necessidades de Maslow, em que há uma divisão psicológica das necessidades de cada consumidor. A empresa, mediante esta orientação, pode estruturar-se para descobrir qual é o seu atual posicionamento dentro desta escala e arquitetar estratégias específicas de acordo como o estágio em que se encontra o público-alvo.


       
A Pirâmide de Maslow representa um conjunto de fatores que dão referências para os profissionais de marketing compreenderem a mente do consumidor. Em sua teoria da “Hierarquia das Necessidades”, Maslow   ajuda na compreensão das bases do comportamento humano.
Mesmo que limitada por hábitos específicos, culturas distintas, anseios etc., a referência da “Pirâmide de Maslow” serve de orientação, no mínimo, para assegurar que pesquisas devem ser conduzidas para aumentar a assertividade de um determinado plano mercadológico.
Entender, prever e influenciar clientes é função da área de marketing e deve estar refletida nas estratégias de marketing da empresa e materializada num plano compreensivo:

• Clientes têm que entender o conceito que está por trás dos produtos e serviços;
• Produtos e serviços devem ser relevantes;
• Barreiras na transação devem ser removidas;
• Relacionamento com o cliente deve ser construído buscando confiança.

O consumidor de forma geral pode ser dividido em dois grandes grupos: consumidores domésticos e organizações. Nestes dois grupos, completamente diferentes com relação ao processo de compra, as decisões podem ser tomadas individualmente ou em grupos.
O consumidor doméstico 

O consumidor doméstico pode comprar um determinado produto ou serviço para uso individual, portanto decide conforme suas necessidades individuais. Por outro lado, o produto pode ser para a família, na qual os próprios membros debatem sobre como todos serão beneficiados, levando em consideração interesses e necessidades distintas. O consenso determina a compra.

O consumidor empresa

O mesmo ocorre numa empresa, onde se podem adquirir determinados produtos e serviços para um departamento com características funcionais específicas. Por outro lado, a aquisição pode ser para a empresa. Importar uma máquina, por exemplo, que necessita auxílio das áreas de compras, engenharia, financeiro importação etc.

As variáveis mais importantes no processo de compra estão relacionadas ao problema que deve ser solucionado. Quanto mais claro o problema, mais fácil é o estímulo usado no plano de marketing para atrair o consumidor. No entanto, se o problema é muito óbvio, existirão várias soluções e mais competitivo será o mercado.
O problema pode variar desde a decisão simples para problemas simples, como comprar uma “Gilette” para fazer a barba diariamente ou arquitetar um telefone com música, câmera, e-mail etc., que atenda as necessidades de mobilidade do ser humano.
Os processos de compra variam entre mais tangíveis, como um aparelho de barba, até totalmente intangível, como uma nova tecnologia que está associada ao status pessoal e faz com que centenas de americanos fiquem na fila das lojas para adquiri-lo no dia do lançamento.
Guardadas as devidas proporções, em ambos os casos os processos de compra na mente dos consumidores são similares:

• Antecipação do problema;
• Definição do problema;
• Pesquisa por fabricantes e fornecedores;
• Avaliação e decisão pelo produto ou serviço;
• Proposta;
• Avaliação da proposta
  

As regras de ouro do profissional de marketing

por Jacques Lendrevie, Denis Lindon, Pedro Dionísio, Vicente Rodrigues

Se você pretende ser um profissional de Marketing, não deixe de ler este artigo. Inspire-se, seja sempre alerta, não sonhe demais, esteja sempre no lugar certo, tenha informações seguras, busque proximidade dos clientes, enfim, seja Profissional de Marketing.

A atividade do profissional de marketing consiste em modificar as atitudes e comportamentos dos consumidores, de forma a que sejam favoráveis aos objetivos da organização. Tal só é possível dentro de certos limites devido às diferentes características individuais do consumidor. Os responsáveis pelo marketing das organizações devem esforçar-se para ver os consumidores como eles são, de fato, e não como gostariam que fossem.Eis as sete regras para se tornar um especialista de marketing:

1. Evitar a miopia de marketing

Em 1960, Theodore Levitt, professor de Harvard, escreveu o artigo que se tornou um clássico da literatura de gestão, no qual sublinhou os perigos do marketing de vistas curtas. Esta miopia consiste na atitude de concentração nos produtos da empresa, sem atender aos mercados e à concorrência. Levitt ilustrou esta postura com o exemplo das companhias de caminho-de-ferro norte-americanas, bastante poderosas no início deste século, mas que hoje agonizam no segmento de transportes de passageiros.

Elas não compreenderam que a grande ameaça estava no desenvolvimento das auto-estradas e dos transportes aéreos, e não no apuro técnico dos comboios. Faltou-lhes olhar para além do produto, um erro comum a muitas empresas. Para o profissional de marketing, um produto é um meio não um fim. Há

outros critérios fundamentais para dar resposta às expectativas dos consumidores como o preço, a imagem ou a distribuição. Charles Revlon, o fundador da marca Revlon, dizia: " Na fábrica produzimos cosméticos, nas perfumarias vendemos sonhos."

2. Manter-se próximo dos clientes

A ciência do marketing apoia-se no estudo dos consumidores. Nos últimos 20 anos, conseguiram-se progressos consideráveis neste domínio, principalmente através da leitura dos códigos de barras nas caixas registadoras dos grandes espaços de distribuição, dos estudos de audiência nos meios de comunicação, na pesquisa dos hábitos e atitudes dos consumidores e distribuidores.Todas estes meios geram informações de grande utilidade, mas têm os seus limites. Os estudos de mercado auxiliam as

decisões de marketing,mas não dizem o que deve ser feito. O marketing é uma disciplina voltada para a ação, e não para o domínio dos estudos.

Devemos recusar duas posições extremas: não estudar o mercado e confiar apenas na nossa intuição ou experiência;ou explorar indefinidamente os estudos e praticar um marketing de gabinete.É preciso ir ao encontro dos consumidores, distribuidores e técnicos, ou seja, estar próximo do mercado, intelectualmente e fisicamente. Infelizmente, são poucos os responsáveis de marketing que abandonam regularmente o seu local de trabalho para acompanhar os vendedores, ou para observar, no local de compra, a natureza e o comportamento da sua clientela.

3. Basear as decisões em fatos e não em opiniões

Os iniciados do marketing tendem a basear a sua opinião nos estudos de mercado. Os mais experientes preferem selecionar os fatos que reforçam as suas anteriores convicções. As decisões devem ser baseadas em fatos, não em opiniões. Por vezes, a lógica pode ser ultrapassada pelos fatos de marketing. Por outro lado, é perigoso extrapolar a causa de um êxito de um produto para um novo mercado,sem tomar a precaução de realizar estudos sobre esse mercado inexplorado. As dificuldades da Eurodisney (hoje Disneyland Paris) devem-se à importação de um conceito de parque de diversões americano para um novo mercado com características diferentes ( os europeus gastam menos dinheiro, procuram hotéis de categoria inferior e as estadas são mais curtas). Estes são duas fontes de erros típicas nas decisões de marketing.

4. Manter o espírito crítico, de síntese e de antecipação

Por vezes, as informações prestadas pelos estudos de mercado são superabundantes, apresentam lacunas,ou são contraditórias. É preciso filtrar os fatos mais importantes. Logo, o marketing é muitas vezes um exercício de síntese.

Por outro lado, os dados objetivos inventariados pelos estudos são observações sobre a evolução passada dos mercados, e nunca do futuro.O êxito de um inquérito resulta, muitas vezes, da formulação da pergunta e do método empregue. O mesmo é válido para o marketing. A exploração dos dados deve ser precedida de uma análise crítica do método de recolha de informação.

5. Vigiar a concorrência

A maioria dos mercados está saturada e as empresas batem-se por quotas de mercado. Em conseqüência, o marketing de fidelização torna-se mais importante do que o marketing de conquista. Desde o início do ciclo de vida de um produto é fundamental impedir que os clientes partam para a
concorrência em busca do melhor preço, qualidade do produto e do serviço, ou seduzidos pela imagem de marca. Por isso, deve apostar-se na vigilância constante da concorrência, posicionando corretamente as marcas nesses mercados saturados. Todos os estudos mostram que os consumidores são cada vez menos fiéis às marcas.

6. Ousar, com riscos calculados

As técnicas de marketing, por muito sofisticadas que sejam, não conseguem suprimir todas as incertezas. O marketing é feito de inovações e, portanto, de riscos. Inovar é tentar oferecer uma mais-valia para o cliente. Segmentar um mercado é decidir especializar-se junto de uma categoria específica de consumidores. Posicionar uma marca é definir-lhe um território próprio entre os concorrentes. Comunicar é destacar certos traços distintivos de uma marca, de um produto ou de um serviço.

Para se diferenciar num universo extremamente concorrencial é preciso ser audacioso, avaliando, simultaneamente, os riscos já que o investimento financeiro (em investigação e desenvolvimento, produção, comercialização e comunicação) é, em regra, considerável e a taxa de insucesso elevada ( 70% a
80% para novos produtos). A atitude de marketing é feita de uma audácia calculada. Deve haver uma preocupação contabilística em cada profissional de marketing.

7. Ser constante

As empresas cometem um erro gigantesco quando fazem alterações permanentes às políticas de produto de preço, de distribuição e de comunicação. Caso contrário, corre-se o risco de perturbar os distribuidores e consumidores. Os grandes êxitos de marketing baseiam-se neste princípio. Por outro lado, constância não significa imobilidade. É preciso saber adaptar-se às mutações do mercado, ou mesmo antecipá-las, preservando ao mesmo tempo a personalidade das marcas. O Club Med, cuja imagem nos anos 70 era fortemente conotada com a liberdade sexual, soube evoluir tornando-se um clube para a família e os amantes da prática desportiva

Os 4 Ps do Marketing

Por Daniel Portillo Serrano

O Marketing Mix, pode ser definido como a combinação de elementos variáveis que compõe as atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil Borden que usou este termo, pela primeira vez em 1949. Borden afirma em sua obra que o termo lhe veio à cabeça ao ler os estudos de outro autor de sua época (James Culliton), que chamava os executivos de liquidificadores (mixers), já que a sua função era a de materializarem receitas, seja misturando os ingredientes, mudando suas quantidades ou inventando novos elementos. A partir de então a expressão Marketing Mix (mistura de Marketing) ou Composto de Marketing, como é conhecida no Brasil, passou a ser a teoria mais aceita para efetivar atividades de Marketing.

Jerome McCarthy, professor da Universidade de Michigan, aprimorou a Teoria de Borden e definiu os 4 grandes grupos de atividades que representariam os ingredientes do composto e os separou em:

1. Product;

2. Price;

3. Promotion;

4. Place.

Atualmente, o composto de Marketing é conhecido internacionalmente como “Os 4 Ps do Marketing”. Por esse motivo, diversos países trataram de traduzir para o seu idioma, os 4 grupos, em palavras que mantivessem a grafia iniciada por “P”. Dessa forma, no Brasil as atividades passaram a ser: Produto, Preço, Promoção e Praça (ou Ponto-de-Venda).

Apesar das inúmeras tentativas de se incluírem mais P’s aos 4 originais, como por exemplo, Profit (lucro), People (pessoas), Public Relations (Relações Públicas), todas elas se mostraram infrutíferas, ficando claro que os 4 originais englobariam as demais. Dessa forma “Promotion” que em português pode induzir ao erro de ser entendido como Promoção de vendas, é o guarda chuva que engloba Propaganda, Relações Públicas, Trade, a própria Promoção de vendas e todas as demais atividades relacionadas.

Assim, os grandes nomes do Marketing, incluindo-se nessa relação Philip Kotler, a maior autoridade em Marketing da atualidade, ainda consideram a teoria original e mantém o composto de Marketing com “apenas” 4 Ps. Ele define o composto de Marketing como “o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo”.

Cada variável engloba uma série de atividades. As mais comuns em cada um dos quatro P’s são:

Variável	Atividades
Produto	Diferentes tipos de Design Características Diferenciais com a concorrência Marca Especificações Política de Garantia Embalagem
Preço	Financiamentos Condições de Pagamento Prazo médio Número de Prestações Descontos Crediário
Promoção	Propaganda Publicidade Relações Públicas Trade Marketing Promoções
Praça (Ponto-deVenda)	Lojas Canais de distribuição Logística Armazenamento Distribuição

Daniel Portillo Serrano é Bacharel em Comunicação Social com ênfase em Marketing Pela Universidade Anhembi Morumbi, e pós graduado em Administração de Empresas pelo Centro Universitário Ibero-Americano - Unibero, Mestrando em Administração de Empresas pela Universidade Paulista - UNIP. É consultor de Marketing e Vendas e editor dos sites Portal do Marketing e Portal da Psique . Tem atuado como principal executivo de Vendas e Marketing em diversas empresas do ramo Eletroeletrônico, Telecomunicações e Informática. É professor de Marketing, Administração, Estratégia, Comportamento do Consumidor e Planejamento em cursos universitários de graduação e pós graduação. Acesse aqui o Currículo Lattes de Daniel Portillo Serrano

Pesquisa de mercado na tomada de decisões

Seja para a abertura ou expansão de um negócio, a primeira providência que um empreendedor deve tomar é desenvolver uma análise mercadológica. A pesquisa de mercado é a ferramenta certa para suprir a necessidade de desenvolver estratégias para valorizar marcas, conhecer melhor os consumidores, identificar a estrutura da concorrência, enfim, obter informações que possam orientar não só a formulação de um plano de marketing, como a tomada de decisões mais cotidianas.

Para que isso aconteça, cada tópico abordado em uma pesquisa de mercado deve trazer uma resposta ou informação essencial para um plano de marketing. Desde sua fundação, em 1942, o IBOPE realiza este tipo de estudo. Em 2001, com a criação do IBOPE Solution, a produção de pesquisas de mercado ad hoc, isto é, sob encomenda, foi centralizada.

O IBOPE Solution tem como principal objetivo fornecer insight e conhecimento a seus clientes, auxiliando-os na formulação de estratégias de negócios e na solução de ações táticas. Para isso, busca sempre conhecer os negócios dos clientes, suas marcas, necessidades e consumidores atuais e potenciais, bem como as tendências socioculturais relevantes.

Por que pesquisar?

A pesquisa de mercado é a melhor e mais confiável ferramenta para obtenção de informações representativas sobre determinado público-alvo. Além de permitir o teste de novas hipóteses, conceitos ou produtos, a pesquisa de mercado auxilia na identificação de problemas e oportunidades e ajuda a traçar perfis de consumidores e mercados.

Os trabalhos de pesquisa de mercado do IBOPE podem ser ocasionais (em relatórios em versão única), contínuos e periódicos (as chamadas pesquisas evolutivas ou trackings em etapas) ou painéis (pesquisas que entrevistam continuamente a mesma amostra e com temas repetidos).

O IBOPE também realiza estudos Ad Hoc, ou seja, pesquisas feitas com exclusividade e sob encomenda para atender às necessidades específicas de cada cliente. Estes estudos Ad Hoc podem ser Sindicalizados ou Ônibus (serviço regular no qual os problemas específicos de vários clientes são tratados em uma única pesquisa e os custos são divididos) e Padronizados ou Normatizados (pesquisas que levantam sempre as mesmas informações, sejam elas contínuas ou não).

A pesquisa de mercado do IBOPE atua enfocando diferentes áreas e fornece as mais diversas informações, como por exemplo:

• Valoração da Marca (“Brand Equity”)
• Tendências de opinião e de mercado
• Satisfação de Clientes (Customer Satisfaction)
• Vantagem Competitiva e Posicionamento
• Comportamento
• Hábitos e Atitudes
• Pesquisa de Preço (Pricing) e Elasticidade
• Pré e Pós testes de Comunicação
• Pesquisa de Mídia
• Geração de Conceito de Produto/ Teste de Conceito
• Teste de Produtos
• Testes envolvendo todos os elementos do Mix
• Imagem
• Gerenciamento de categoria
• Potencial de Mercado
• Clínicas

O Comportamento Do Consumidor:Vamos Entendê-lo?

Por: Iderlan Soares do Nascimento

iderlan_1@hotmail.com

Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela. Para Solonon (2004) apud Pinheiro e outros (2006, p.12), o comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, Pinheiro e outros (2006) ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história. Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela.
Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes, Richard (2001), destaca que deve-se ter as seguintes características:

·Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços;
·Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços;
·Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido;
·Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas (RICHARD, 2001, p.44).

Assim, para Richard (2001) o maior meio de satisfazer e manter seus clientes é conhecer o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos, hábitos, além dos históricos de compra dos clientes. Neste sentido, vale destacar que a organização deverá está atenta às necessidades e desejos da clientela, a fim de manter a lealdade da mesma.
A seguir, teorias sobre o comportamento de compra do consumidor:

*Teoria da racionalidade econômica- o eixo central desta teoria baseia-se em uma visão do consumidor apoiada na racionalidade econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumos são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível (desconforto ou sofrimento). Por ser uma abordagem teórica calcada no utilitarismo psicológico, o comportamento de consumo tem por horizonte a maximização da utilidade, isto é, os esforços de escolha de um consumidor sempre teriam como base a maximização dos graus de satisfação psicológica e prazer obtidos com o uso dos produtos e serviços adquiridos;

*Teoria Comportamental- a teoria comportamental enfatiza o comportamento e suas relações com o meio ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de compra dá-se com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, que levam o consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou negativas (afastamento) em relação aos produtos disponíveis;

*Teoria psicanalística- nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes;

*Teorias sociais e antropológicas-e ste grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o consumo como um processo social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com uma avaliação crítica que ressalte seus condicionantes históricos, sociais e culturais, sendo postos em uma perspectiva histórica a fim de que apontem para as variações dos padrões de consumo;

*Teoria Cognitiva- atualmente, é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão (PINHEIRO e outros (2006)
consumidor.

Deste modo, evidencia-se que o comportamento do consumidor é baseado em teorias. Através das mesmas observa-se que a influência no comportamento de compra está relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas. São consideradas reações positivas a que aproximam o cliente e negativas as que afastam. Para tanto,o consumo é baseado na teoria psicanalística, que, por sua vez, está relacionada á expressão de desejos inconscientes. Assim, inconscientemente desejamos algo a fim de satisfazer as nossas necessidades e desejos.
A seguir teorias sobre comportamento do consumidor:

·Teoria da racionalidade econômica

De acordo com Pinheiro e outros (2006), a teoria sobre o comportamento do consumidor, segundo veio de uma perspectiva histórica, pois as pesquisas acerca do comportamento do consumidor foram inicialmente empreendidas pela microeconomia, posto que sua área de interesse está circunscrita à avaliação das interações entre consumidores e produtores em um determinado mercado.
No entanto, o uso contínuo de um bem, seja ele um produto ou um serviço, leva a um decréssimo da percepção de utilidade por parte do consumidor, ou seja, o grau de satisfação psicológica decresce à medida que quantidades adicionais deste bem vão sendo consumidas. Tal decréssimo de prazer com o uso constante dos bens é denominado taxa de utilidade marginal, o que explica a sensação de retorno decrescente que o consumidor experimenta após o uso prolongado de qualidade significativa de um determinado produto (PINHEIRO et al, 2006, p.15).
Contudo, ainda segundo Pinheiro e outros (2006) por mais que suas contribuições tenham sido relevantes ao longo da história, a Teoria da Racionalidade Econômica apresenta limitações, estando centrada nos efeitos do consumo de um bem do consumidor. Deste modo, não que permita, segundo Pinheiro e outros (2006) uma compreensão mais aprofundada dos processos psicológicos que permeiam o comportamento de compra.

Por pertencer à dimensão subjetiva a percepção de utilidade do consumidor é de difícil quantificação. Como mensurar a felicidade humana? Como traduzir em números a experiência de satisfação e prazer que o consumidor obtém a partir da aquisição de um produto? Por fim, a teoria da racionalidade econômica não leva em consideração as diferenças individuais, sociais e culturais que permeiam o comportamento de consumo (PINHEIRO e outros, 2006, p.16).

Ainda acerca da Teoria da Racionalidade Econômica, apesar das suas limitações, é possível, na visão de Pinheiro e outros (2006), levantar uma série de questões importantes para compreensão do fenômeno de compra, especialmente no que diz respeito ao uso de estímulos de marketing que objetivam influenciar o comportamento de compra dos consumidores.

·Teoria comportamental

Com relação à teoria comportamental, Pinheiro e outros (2006) enfatiza que a teoria da racionalidade econômica não permite uma compreensão mais profunda do que acontece na mente do consumidor. Assim, surge a psicologia como uma alternativa para a compreensão dos fatores cognitivos, motivacionais, bem como os emocionais envolvidos nos processos de escolha e decisão de compra.

·Teoria psicanalística

Outra teoria utilizada na compreensão da dinâmica psicológica do consumo é a psicanálise, que, segundo Pinheiro e outros (2006) foi criada pela neurologista austríaco Sigmund Freud (1956-1939) no final do século XIX e início do século XX. Além disto, sua ampla difusão na cultura contemporânea fez com que seja considerado psicológico inerente ao consumo cobrindo o que se diz acontecer dentro do consumidor no momento da compra.

Para Freud, a mente humana é caracterizada por uma divisão em uma esfera consciente e outra inconsciente. Esta última exerce uma forte determinação sobre a primeira. Dito de outra forma, a teoria psicanalística afirma que os comportamentos expressos na consciência são uma expressão distorcida de desejos recalcados que se localizam no inconsciente. O significado de um comportamento ou de uma atitude não deve ser buscado no plano consciente, mas sim nos motivos ocultos que estão situados no plano do inconsciente (PINHEIRO e outros, 2006, p.18)

A teoria psicanalística, para Pinheiro e outros (2006) chama a atenção não apenas para os motivos inconscientes da compra, mas também para o seu caráter expressivo, posto que os consumidores projetam seus desejos nos produtos ofertados. A escolha dos produtos, então, dá-se de acordo com a capacidade de estes satisfazerem, mesmo que parcial e temporariamente, os impulsos inconscientes. Assim, cabe aos profissionais de marketing criar estratégias que ressaltem características dos produtos que despertem o desejo inconsciente dos consumidores.

·Teorias sociais e antropológicas

Pinheiro e outros (2006) destacam que as teorias sociais e antropológicas se dividem em duas grandes vertentes: uma de inspiração marxista e outra de inspiração nas pesquisas sobre os hábitos de consumo nas sociedades contemporâneas. As abordagens sociais e antropológicas oferecem ao profissional de marketing uma compreensão mais aprofundada sobre a dinâmica social e cultural que rege os processos de consumo.

·Teoria cognitiva

Quanto às teorias cognitivas, Pinheiro e outros (2006), ressaltam que a teoria cognitiva enfatiza o comportamento do consumo como um processo de tomada de decisão implica ver o consumidor como aquele que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo a influência de fatores cognitivos tais como percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores e personalidade, assim são os socioculturais, isto é, influência de grupo, família, cultura e classe social e ainda os situacionais, tais como influência localizada no meio ambiente por ocasião da compra.

Contudo, ainda acerca do raciocínio de Pinheiro e outros (2006), para os cognitivos, as decisões de compra são variadas, podendo ser classificadas pelo tipo de produto, motivação do consumidor, freqüência de compra, busca e processamento da informação, percepção das alternativas por parte do consumidor e influências situacionais. A seguir, fatores que influenciam o comportamento de compra:

*Fatores psicológicos- dizem respeito ao conjunto das funções cognitivas (pensamentos), conativas (comportamento) e efetivas (sentimentos) no processo de compra, envolvendo o estudo da percepção, da aprendizagem, da memória, das atitudes, dos valores, das crenças, da motivação, da personalidade, e dos estilos de vida dos consumidores. Neste primeiro nível, o consumidor é visto de maneira isolada, tomando decisões de acordo com suas características psicológicas;
*Socioculturais- envolvem influência do grupo e da família, a classe social e os efeitos da cultura e das subculturais no comportamento de compra. Neste segundo nível o consumidor não é mais visto como um indivíduo isolado, mas um ser social que reage e é transformado pelo contexto no qual será inserido;
*Situacionais- dizem respeito a uma gama de influência momentâneas e circunstanciais por ocasião de compra, tais como ambientação de loja, displays nos ponto-de-venda, disposição dos corredores de prateleiras, posição dos produtos nas gôndolas e outros. Esta é uma das áreas em que mais cresce a pesquisa atual a respeito das ações de compra, destacando-se os estudos da antropologia dos ambientes varejistas desenvolvidos por Underhill (1999)(PINHEIRO e outros, 2006).

Assim, existem três fatores que influenciam o comportamento da compra: psicológicos; socioculturais; e situacionais. Neste sentido, o cliente realiza a compra devido às suas decisões de acordo com as características envolvidas em um conjunto de funções, tais como: pensamento, comportamento e sentimento. Deste modo, o fator sociocultural relaciona-se com a influência do grupo e da família e, quanto aos fatores situacionais os mesmos dizem respeito às situações que podem ser influenciadas desde a ambientalização da loja até à posição dos produtos na gôndola.

REFERENCIAS

RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes: mantendo seus clientes por toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark , 2001.

PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.

Crispin Porter: a maior lição para os brasileiros

Aqui, o bem estar das pessoas é importantíssimo, contanto que venha depois de todas as quatrocentas e setenta e duas prioridades “urgentes” que a brasileiríssima falta de planejamento de trabalho nos coloca todos os dias

Por Paulo Ferreira*

Lendo o artigo do Flávio Waiteman na sessão “entre aspas” do Caderno de Propaganda e Marketing intitulado “Invadindo a Crispin Porter + Boguski”, não pude resistir à tentação de escrever este comentário, destacando a mais valiosa lição da CPB para o mercado brasileiro. O artigo começa com a data da visita do Flávio à CPB: 29 de maio de 2009. Um sábado. E nesta informação está contida a grande lição da CPB para os publicitários brasileiros.

No citado sábado no qual o Flávio visitou a agência, que ele chama de “Meca, a Igreja de São Pedro, o berço do Buda” – o templo estava vazio. E esta é a informação mais valiosa do artigo. No sábado, os geniais profissionais da CPB não estão lá. Estão em casa, viajando, estão com suas famílias, estão andando de bicicleta, visitando exposições, vendo filmes. Por isso, quando eles voltam, na segunda-feira, tem suas vidas enriquecidas, novos conhecimentos, estão relaxados, viveram, curtiram. E então podem criar, de verdade. Ou alguém tem dúvida que é isso que eles fazem, e muito bem?

O Flávio cita ainda que a CPB tem um departamento com 10 (DEZ!) pessoas, que trabalha para garantir o bem-estar dos funcionários da agência. Ali, as pessoas são o ativo mais valioso que a agência tem, e ao contrário de muitos empresários brasileiros, vivem de acordo com o que dizem. “Walk their talk”. Aqui, a frase é bonita de dizer, sai fácil da boca de muita gente, mas quem pratica?

Aqui, o bem estar das pessoas é importantíssimo, contanto que venha depois de todas as quatrocentas e setenta e duas prioridades “urgentes” que a brasileiríssima falta de planejamento de trabalho nos coloca todos os dias. Alguém acha mesmo que uma agência que paga (e paga bem, obviamente) 10 indivíduos para cuidar do bem estar dos seus funcionários colocaria todos eles pra trabalhar no sábado?

O Flávio, no artigo, ainda ironiza “andar por aquelas dezenas de salas/casulos vazios. Em pleno sábado útil.” Pois é: esta é toda a questão, a diferença e a lição maior da CPB: ela trata seus funcionários com respeito, age de acordo com a filosofia de preservá-los, cuidar deles, porque é deles que vêm os milhões do faturamento.

A CPB sabe que levar seus funcionários ao burn-out; prática corriqueira das agências brasileiras, não faz sentido nenhum, é de uma estupidez atroz. Pelo menos para quem quiser um dia ter uma agência com as qualidades ( e os resultados) da Meca, Igreja de são Pedro, berço do Buda que é a Crispin, Porter + Boguski.

* Paulo Ferreira é publicitário, escritor, roteirista, músico e compositor, atua como consultor especialista em Gestão Estratégica de Negócios; é editor-contribuinte do All Music Guide e consultor de imagem e comunicação da Wasaby Innovation.

Qualidade em Processos de Marketing

Marketing é uma força que deveria permear toda a empresa, e qualidade deveria ser a preocupação global

Por Marco Botelho*

Atualmente, qualidade é uma função que permeia todos os aspectos do trabalho de uma organização, a utilização de práticas e conceitos de controle de qualidade em marketing não só é factível como também recomendada. Deve-se buscar maior entrosamento entre áreas técnicas (produto) e marketing para reconhecimento mútuo da importância das atividades na busca do aperfeiçoamento contínuo. Enquadra-se, portanto, na mesma categoria de outras funções, tais como custos, despesas, balanços, orçamentos etc. Aplica-se ao desempenho de pessoas, inclusive suas ações e decisões, independente do nível de trabalho que estejam realizando.

No início, o controle de qualidade estava limitado às áreas de produção, no chão de fábrica. Mais tarde foi gradualmente se expandindo para atividades relacionadas à produção, tais como compras, recebimento de material, expedição etc., tornando-se parte regular das amplas atividades de uma empresa.

A partir de uma contextualização de qualidade e de marketing descobre-se a necessidade de se introduzir conceitos de controle de qualidade na área de marketing, devido a sua posição estratégica no sucesso da empresa. O controle de qualidade nas atividades desenvolvidas em marketing resulta em um aperfeiçoamento contínuo no processo de execução das atividades e nas tomadas de decisões. Resulta não somente em uma estratégia competitiva como também se torna fator importante na sustentação do sucesso empresarial pela vantagem competitiva que representa.

O conceito de marketing foi se ampliando e passou a ser compreendido como o processo de planejar e executar a concepção, precificação, promoção e distribuição de idéias, bens ou serviços, para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.

Se imaginarmos a evolução de ambas as atividades - qualidade e marketing - como a partir de um foco de aplicação, expandindo-se em círculos concêntricos, espraiando-se pela empresa, é natural que cheguem a se inter-relacionar. Porém, a necessidade do controle de qualidade em marketing deve-se muito mais à ampliação da noção do que vem a ser qualidade do que da evolução do conceito de marketing. Pode-se dizer que o controle de qualidade alcançou marketing.

Entre as muitas definições de qualidade, utilizaremos daquela que o cliente é quem tem a palavra final sobre qualidade e dá seu veredicto, muitas vezes deixando os produtos nas prateleiras das lojas ou os automóveis nos pátios das fábricas. Qualidade é uma determinação do cliente, não do engenheiro, do marketing e nem uma determinação da alta gerência. Baseia-se na experiência vivida pelo cliente com o produto ou serviço, em relação às suas expectativas anunciadas ou não, conscientes ou inteiramente subjetivas e sempre representando um alvo móvel no mercado competitivo e, qualidade sempre comporta aspectos tangíveis e intangíveis.

O produto com qualidade é aquele com maior valor para o cliente – satisfação, uso, beleza, status, desempenho etc. – e ao menor custo que ele esteja disposto a pagar. Com essa abordagem, as áreas operacionais da empresa interligam-se intimamente à Área de Marketing.

Peter Druker sintetizou a importância de marketing para a empresa quando escreveu: “Até que o consumidor tenha experimentado a utilidade final, não existe realmente um produto; existem matérias primas. E a perspectiva de marketing concebe a empresa como dirigida para a satisfação da necessidade de um consumidor e como provedora de uma utilidade para esse mesmo consumidor”, BOYD; MASSY (1978).

Existe uma clara distinção entre o conceito de vendas e o conceito de marketing. O conceito de venda é uma orientação para a lucratividade através do volume, da perspectiva de dentro para fora, o conceito de marketing demonstra uma perspectiva de fora para dentro, tendo a satisfação do cliente como foco.

Tendo o valor como aquilo que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço, o valor superior provém de ofertas de preços mais baixos para produtos ou serviços equivalentes aos da concorrência; ou ainda, o fornecimento de benefícios singulares que mais do que compensam um preço mais alto.

Na relação com o cliente no ato da venda, a satisfação ou insatisfação começa a se formar. Nesse momento, um bom produto pode não ser bem aceito pela inépcia do vendedor. As atividades envolvidas no ato da venda requerem um controle sistemático da qualidade para atendimento de padrões de atendimento. Muita atenção deve ser dedicada a essa atividade, pois seu aperfeiçoamento depende muito mais de mudança de atitudes do que propriamente de meios. Entre outras atividades, citamos aquelas que mais afetam a imagem da empresa quanto à credibilidade.

As atividades de pós-venda podem assegurar vendas para sempre. Através do monitoramento das atividades podemos identificar aperfeiçoamentos nos produtos, serviços e processos. Em muitas das atividades de pós-venda, a utilização de métodos estatísticos de controle de qualidade é perfeitamente aplicável. Principalmente no monitoramento de frequência de falhas em uso, incidência de reclamações e aferição do nível de satisfação.

É necessário analisar alguns processos e métodos para evitar ações ilegais ou reações negativas dos clientes, em função da má comunicação do produto em seus aspectos racionais.

“Certificar-se dos preenchimentos legais relativos à propaganda e publicidade dos produtos, os aspectos legais relativos à premiação e outras atividades de promoção. Verificar todo material de propaganda e publicidade quanto a problemas de credibilidade e conteúdo do produto, possíveis reações da concorrência potencialmente capazes de retirar a campanha do ar através dos órgãos responsáveis pela fiscalização, prazos de validade, preços, foto do produto anunciado ou salvaguardas em relação a isso. Certificar-se das garantias funcionais e de serviços”.

A função de qualidade resulta do fato de que a qualidade do produto ou serviço é consequência do trabalho de todos os departamentos da empresa. JURAN (1991) chama a isso de “espiral do progresso da qualidade”. Portanto, a função qualidade é o conjunto das atividades pelas quais atingimos a adequação ao uso do cliente, independente da posição na organização onde essas atividades são executadas. Finalmente, é preciso ter qualidade em tudo que se faz, qualidade total permeia a nossa própria existência: qualidade de vida, qualidade do meio ambiente etc.

* Marco Botelho é Sócio Sênior da Prime Action Consulting. Engenheiro Mecânico. Mestre em Qualidade pela UNICAMP e pós-graduado em Finanças pela FGV.

VALORES

Artigo retirado do site da BrandME

A personalidade da Marca é o reflexo dos Valores da empresa

Os “valores” são formados por um conjunto de “crenças” que se misturam com “princípios” e que juntos determinam o comportamento das empresas independentemente de seu tamanho, origem ou segmento de mercado.

Os “valores dos indivíduos” também se confundem com os “valores funcionais” das empresas potencializando o caos que acaba infectando a essência da marca com o “vírus” da despersonificação. O sintoma inconfundível é a insatisfação do cliente quando tenta relacionar-se com a empresa, que está mergulhada num comportamento ambíguo, caminhando rapidamente para o bizarro.

Assim como os filhos herdam valores de seus pais, na empresa os valores sofrem forte influência de seu líder fundador além de outros fatores como o cultural.

A relação entre funcionários de uma empresa situada nos Estados Unidos é fundamentalmente diferente do relacionamento da mesma empresa situada no Japão ou Coréia, independentemente de seu líder fundador ou nacionalidade de seu atual presidente.

Bem difundidos, os valores promovem a uniformidade na atitude dos funcionários da empresa, influenciam seu comportamento mercadológico com clientes, parceiros, fornecedores e comunidade, regulam conflitos, atraem talentos, garantem previsibilidade, que é traduzida na satisfação dos clientes, e finalmente exercem papel fundamental na manutenção da “essência da marca” durante seu processo contínuo e delicado de construção.

Dia a dia, a empresa enfrenta todos os tipos de desafios. Sejam eles internos de maior controle ou externos de nenhum controle. Ambos demandam criatividade e flexibilidade na elaboração de alternativas sem perder a assertividade na tomada de decisões nem o senso ético e social, o qual muitas vezes é negligenciado em situações de crise grave.

Uma vez definidos e publicados, os valores devem principalmente ser vivenciados recompensando publicamente aqueles colaboradores que dão o exemplo prático e, portanto, servem de modelo para toda a organização. Os valores impactam profundamente a empresa nas suas várias dimensões, promovendo uma ordem social no sistema da empresa e que orienta:

• Líderes que cultivam os valores propagando-os entre os funcionários;
• Dirigentes que auxiliam na priorização e direcionam a tomada de decisões;
• RH que facilita contratações;
• Atendimento ao cliente que vocaliza, para os clientes, tudo de bom que acontece dentro da empresa;
• Investidores que buscam investir seu dinheiro em empresas com boa prática gerencial.

A Intel Corporation, uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, tem seus valores impressos no crachá, que deve obrigatoriamente ser usado por todo funcionário para circular pela empresa. Além disso, os valores estão expostos nas salas de reuniões. Durante as reuniões, com debates muitas vezes acalorados, freqüentemente utilizam-se os valores para balizar os debates e mantê-los produtivos e construtivos

CONSTITUINDO OS VALORES DA EMPRESA

Os valores dividem-se em "valores funcionais" que representam suas competências, e aqueles que representam a personalidade da empresa, que foram moldados durante sua existência e experiência, marcados pelo sucesso no relacionamento com seus clientes, parceiros e fornecedores.

Os valores devem servir para qualquer audiência ou público alvo que se relaciona com a empresa.

Quando o ecossistema formado por seus clientes, parceiros e fornecedores está bem mapeado e as crenças que a empresa possui são claras, é o momento ideal de articular os valores num formato claro, compreensivo e principalmente verdadeiro.

Normalmente, a empresa não usufrui o benefício do tempo, ou seja, semanas e meses para pensar e articular seus valores. Ela necessita de uma ação pragmática e concomitantemente consensual para realizar esta tarefa. Uma das formas de encurtar este caminho para obter a primeira versão dos valores que ainda deve amadurecer ao longo dos anos é “listar as palavras” que melhor telegrafam suas crenças e princípios. Convocar um grupo multidisciplinar de colaboradores e líderes para debatê-las, ratificá-las e priorizá-las.

Exemplo:

ambição, competência, individualidade, igualdade, integridade, serviço, responsabilidade, respeito, dedicação, diversidade, melhoramento, lealdade, credibilidade, honestidade, trabalho em equipe, qualidade, eficiência, excelência, dignidade, colaboração, empatia, realizações, coragem, sabedoria, independência, segurança, desafio, influência, amizade, compaixão, generosidade, persistência, otimismo, flexibilidade, etc.

Volkswagen 1. Proximidade ao cliente 2. Alta performance 3. Adicionar valor 4. Renovação 5. Respeito 6. Responsabilidade 7. Sustentabilidade

Nestlé 1. Pessoas em 1º lugar; 2. Estreito Relacionamento de Nossas Marcas com o Consumidor; 3. Liderança de Mercado e de Atitude; 4. Qualidade Superior; 5. Performance; 6. Comprometimento; 7. Respeito; 8. Ética; 9. Transparência.

Os 10 (Des)Mandamentos do Marketing Promocional

Diretor-geral da Holding Clube escreve sobre os 10 (Des)Mandamentos do Marketing Promocional

Por , do Mundo do Marketing | 25/03/2008

Por José Victor Oliva*

1. ‘Below the line’ é a PQP
Nada me deixa mais irritado! Tenho orgulho deste negócio e o faço com muito amor. A propósito, ele se chama marketing promocional, como o próprio nome de nossa associação, a AMPRO (Associação de Marketing Promocional), já diz. Além disso, não estamos abaixo (below) de nenhuma outra forma de comunicação. Muito pelo contrário!

Pesquisas realizadas recentemente apontam um significativo crescimento do nosso mercado e a participação efetiva do Marketing Promocional na plataforma de comunicação das grandes empresas. Com isso, a verba destinada à promoção já se equipara a da publicidade e isso só contribui para que sejamos vistos como estratégicos, e não eventuais.

Não podemos esquecer que nossas ações acontecem ao vivo, o que exige um consistente trabalho de planejamento estratégico que garantirá a entrega perfeita daquilo que vendemos. Isso não pode ser feito por qualquer um, mas por profissionais altamente qualificados que estão, de fato, acima (above) da média e devem ser valorizados por isso.

2. Relação com as agências de publicidade
Sou fã das agências de publicidade! Elas sabem, realmente, como se promoverem. Recentemente, a ABAP (Associação Brasileira das Agências de Publicidade) promoverá seu 4º Congresso depois de 40 anos. Então, pergunto, por que o ‘above the line’ está fazendo o que fazemos todos os dias: rediscutir o negócio?

Muito me perguntam qual seria a relação perfeita entre o Marketing Promocional e a publicidade. Trabalhar para, trabalhar junto, pertencer, ser comprado, comprar. Acredito que não existe uma fórmula!

A verdade é que os diretores de Marketing evoluíram muito nos últimos 30 anos e já conhecem bem outras fórmulas de comunicação. Eles têm escolhido seus parceiros, com foco nos melhores resultados, independente de haver, ou não, alinhamento com suas agências de publicidade. A relação de contas está cada vez mais tênue em todos os setores e jobs bem sucedidos aproximam fornecedores e clientes.

3. Gente
Sempre que chego a uma de minhas agências e vejo os computadores desligados, as cadeiras vazias e não ouço nada, além de um grande silêncio, percebo o quão importantes são as minhas pessoas. Todos os dias, antes de ir embora, rezo para que todos voltem no dia seguinte, pois eles são tudo que tenho – passado, presente e futuro.

Em 2000, convidei oito para serem meus sócios. Decisão muito acertada, pois meu faturamento subiu mais de R$ 60 milhões. Acreditar em nossas pratas da casa é fundamental e, por isso, anualmente realizamos um programa de trainees, de onde saem alguns de nossos principais talentos. Talvez, fosse mais fácil ‘roubar’ as pessoas dos concorrentes e não ter trabalho com treinamentos e explicações. Mas não fazemos isso, porque preferimos formar profissionais com a nossa pegada, o nosso jeito de trabalhar.

Acho, inclusive, que seja esse o motivo para a concorrência sempre procurar as pessoas que formamos. O estranho, é que nunca me pediram referência e muitos não deram certo, o que para mim é óbvio. Se fossem bons, ainda estariam conosco.

4. Honorários
Em agosto de 2007, o Banco de Eventos viveu um momento diferente. Foi convidado a participar da concorrência para execução da Festa de Fim de Ano de uma grande empresa nacional, cujo budget era de R$ 4 milhões. Tentador, não fosse algumas especificações do cliente, em termos de pagamentos, que contradiziam os processos habituais da agência. Então, a diretora-geral Andréa Galasso, teve a infeliz missão de informar sua desistência no projeto.

É difícil não participar, mas se não tivermos firmeza, responsabilidade e transparência, não cresceremos, não reinvestiremos e, principalmente, não lucraremos. De cada 100 agências, após cinco anos, apenas três se mantêm vivas.

5. Concorrências
Concorrências fazem parte do nosso dia-a-dia, porém custam tempo e dinheiro. O cenário ideal – concorrências pagas – está muito distante, mas esperar que elas sejam transparentes, respeitosas, motivadoras e regradas não é pedir muito. Falta de prazo, briefings mal feitos, bois de piranha (concorrências com vencedor pré-definido), agências de níveis diferentes, dumpings, leilões e subornos são o câncer do nosso negócio.

6. Bullshitagem
Conceitos viajantes, termos em inglês, complicações. Você entra no site das empresas para saber o que elas fazem e precisa de um tradutor. Apresentações de projetos ficam ‘bonitas’, mas incompreensíveis. Estamos complicando o óbvio. O que o cliente quer – e precisa – é de objetividade e, afinal, o marketing promocional é simples, direto e eficaz.

7. Quando chamar uma empresa de Marketing Promocional?
Ainda não somos vistos como estratégicos, mas como eventuais e só nos acionam em emergências ou para suporte. Se a publicidade não vende, chamam a promoção. Se um produto encalhou ou é ruim, chamam a promoção. Não deveria ser assim!

As coisas estão mudando e esperamos que caminhem para a situação ideal, em que estaremos com os clientes desde o começo de seu planejamento, afinal, quem pode dar a melhor idéia? Talvez venha daí o termo below the line...

8. Promovendo a promoção
A AMPRO encomendou uma pesquisa à Ibope Solutions e o Banco de Eventos outra. Os resultados impressionam. Na pergunta ‘Qual o termo mais utilizado para se referir a esta área?’, a primeira colocação ficou com a palavra ‘Promoção’. Mas, além dela, outras oito apareceram, com porcentagens bem distribuídas. É uma verdadeira bagunça!

Promover a promoção é divulgar a cultura promocional, nossa ousadia, nosso planejamento e nossos resultados, para o pessoal de Marketing, vendas, trade Marketing e promoções. Eles detêm 80% da decisão da necessidade de uma ação promocional.

9. O que o cliente quer?
O cliente quer criatividade e inovação (conhecimento do negócio e sugestão de coisas alinhadas), custos (flexibilidade e transparência), controle (gerenciamento das ações), prazos (entrega), rapidez (senso de urgência) e experiência e notoriedade (tempo e reputação, ao contrário de fama e oba-oba).

Além disso, é preciso melhorar, ainda mais, algumas coisas, como o pós-venda, a perfeição da entrega, a customização de ações e os custos.

10. Certificação AMPRO
Depois de tudo que foi levantado, vejo a Certificação AMPRO como esperança para resolver vários destes problemas. A AMPRO tem legitimidade para classificar e desclassificar a todas as empresas, mas o critério tem que ser realista, transparente e bem definido.

Já sugeri um código de conduta para os afiliados da AMPRO e sugiro, também, melhores práticas, tabelas de honorários mínimos e sugestões de fornecedores socialmente responsáveis.

Seja ranking ou selo de certificação, devemos dar atenção ao fato de, no mercado promocional, as empresas serem diferentes. Alguns fazem eventos, outros promoções, outros ações digitais e outros tudo isto. Talvez, a certificação por área, técnica ou número de funcionários, dê mais visibilidade a este processo.

* José Victor Oliva é diretor-geral da Holding Clube (Banco de Eventos, Samba Comunicação, Rio 360, Lynx, Cross Networking e FanClub

Kotler apresenta 5 passos para o sucesso em marketing

Philip Kotler descreve de forma clara e objetiva cinco passos para o sucesso em marketing

1. Chegue sem ser pego pelo radar. A chave para a construção da marca é ter algo bom, que você revela de maneira muito inteligente. Algo que seja até mesmo invisível por um tempo, porque você quer estar fora da tela do radar dos concorrentes.

2. Conheça seu cliente. Você tem que entender e escolher os clientes que você quer atender. Não vá, simplesmente, atrás de todo mundo. Defina o mercado-alvo cuidadosamente por meio da segmentação de mercado e, então, posicione-se como diferente e como superior para aquele alvo específico de mercado.

3. Tenha sua estratégia de branding. Nós não estamos mais em um estado de concorrência; estamos em uma condição de hiperconcorrência. Então, as pessoas estão desesperadamente em busca de algo a que se agarrar, como itens funcionais dos produtos e apelos emocionais a eles. Deveríamos pensar em ter uma palavra, ou uma frase, que ajudasse a construir retenção e lealdade por parte dos clientes.

4. Permaneça à frente da concorrência. O ruim é que, se algo funcionar, seus concorrentes vão copiar e, antes que você perceba, qualquer coisa que você tenha como diferencial será imitada pelos outros. Portanto, você está no ramo da inovação constante. Pergunte-se o tempo todo: “Daqui a três anos, qual será nosso diferencial?”

5. Crie uma experiência. De vez em quando, vemos que alguém desenvolveu uma abordagem totalmente nova para um mercado maduro. Há um grande movimento no sentido de dizer “nós não estamos apenas acrescentando serviços ao nosso negócio e ao nosso produto; estamos, na verdade, tentando criar uma experiência”. Estamos no negócio do desenvolvimento de experiências.

Fonte: HSM online

Lucro da Pepsi sofre com tropeço no marketing do Gatorade

24/07/2009 · Deixe um comentário

A PepsiCo Inc. pisou na bola no marketing do isotônico Gatorade, e os resultados do segundo trimestre sofreram com isso.

As vendas da bebida esportiva, que a PepsiCo abocanhou quando adquiriu a Quaker Oats Co. por US$ 13,8 bilhões, em 2001, caíram este ano, apesar de uma nova e chamativa campanha publicitária que simplificou o rótulo do produto para “G”.

As fracas vendas do Gatorade colaboraram para a queda de 6% nas vendas por volume de bebidas da empresa na América do Norte. A rival Coca-Cola Co. registrou uma queda de 1%. O Gatorade é a segunda bebida mais vendida da PepsiCo em receita, depois da Pepsi-Cola, e um importante motor de seus lucros na América do Norte

A recente reformulação da marca Gatorade, lançada em janeiro, foi o segundo tropeço de marketing da empresa em seis meses sob a liderança da presidente Indra Nooyi. No ano passado ela prometeu recuperar as fracas vendas de bebidas na América do Norte com campanhas de marketing mais descoladas.

Em fevereiro, a Pepsi desistiu da nova embalagem para o suco Tropicana, depois que os consumidores se queixaram da caixa de aparência genérica que substituiu a imagem de uma laranja atravessada por um canudo listado. Agora os consumidores reclamam que estão confusos com a campanha do “G”, destinada a reverter uma queda nas vendas iniciada em 2008. Em janeiro, a Pepsi substitui o nome Gatorade no rótulo por um grande “G” e encolheu o típico símbolo do raio.

Comerciais de TV e anúncios impressos e online perguntaram aos consumidores: “O que é G?” A ideia era fazer com que a marca ficasse descolada novamente.

Mas as mudanças confundiram os consumidores. “Eles perguntaram ‘O que é G?’ e o problema é que as pessoas não estavam certas”, diz Bill Pecoriello, diretor-presidente da ConsumerEdge Research LLC, firma de pesquisas de mercado.

O Gatorade perdeu uma fatia de 4,5% do mercado de isotônicos e o volume caiu 17,5% nos primeiros seis meses do ano, estima a publicação “Beverage Digest”. Pecoriello prevê que o Gatorade pode perder uma fatia de mercado de 8% até o fim do ano.

De maneira geral, o volume de vendas de bebidas esportivas caiu mais de 12% este ano no mercado norte-americano, diz uma porta-voz do Gatorade. A categoria compete com uma lista crescente de chás, sucos e águas vitaminadas, inclusive marcas da própria Pepsi, como SoBe Lifewater e Propel.

Há três anos, o crescimento anual das vendas do Gatorade era tão forte que a fabricante de bebidas e salgadinhos, que tem sede em Purchase, no Estado de Nova York, se vangloriava de ter dificuldade para atender à demanda. Ontem, Nooyi reconheceu que não espera mais obter crescimento de dois dígitos da bebida nos Estados Unidos, e não quis prever quando as vendas podem se recuperar. O aumento nas vendas de que o Gatorade desfrutou por parte de consumidores que o bebiam sem ser para se refrescar depois de exercícios físicos é coisa do passado, disse. Agora, disse, a Pepsi vai novamente focar o marketing no seu público central – a turma que sua.

“Sem dúvida alguns desses (antigos) consumidores mudaram para alternativas mais baratas, como água engarrafada, água da torneira” e, em alguns casos, refrigerantes, disse em uma teleconferência com analistas e investidores.

Fortes vendas dos salgadinhos da Frito-Lay, divisão dona da Elma Chips, ajudaram a Pepsi a compensar as fracas vendas de bebidas nos EUA e as flutuações cambiais no trimestre. Os lucros do segundo trimestre caíram 2%, para US$ 1,66 bilhão, e a receita caiu 3%, para US$ 10,59 bilhões.

A PepsiCo obteve bons desempenhos de outras partes dos negócios da Quaker, depois de ter se expandido em lanches mais saudáveis, disse Pecoriello.

Capacitação e Liderança

O líder tem o poder, materializado na forma de atitude, de levar as pessoas a lugares que elas jamais chegariam sozinhas.

Identifique os líderes na sua empresa, perguntando-se:

- Se eu tivesse que ir pra guerra, quem da empresa eu levaria comigo?

Dependendo da resposta você sairia vivo da guerra, já que estaria cercado de pessoas extraordinárias. Caso contrário...

Será que sua empresa está em guerra? Guerra contra a volatilidade do mercado, para manter o fluxo de caixa, para conseguir crédito, contra inadimplência, contra seus concorrentes e etc.

Agora, sobre este novo contexto, identifique novamente os líderes na sua empresa, perguntando-se:

- Estou em guerra, quem da empresa levarei comigo?

A resposta positiva ou negativa definirá seu destino.

O fato é que, no dia a dia, diretores e gerentes agem e pensam de forma limitada. Limitada pelos fatos que falharam em observar. Chame como quiser: estagnação, acomodação, incompetência, zona de conforto, preguiça entre outros de mesma natureza.

Estes são alguns dos fatores que caracterizam o modelo de gestão latino americano e particularmente o brasileiro, que se destacam por priorizar a “mágica” em detrimento da matemática e da sistematização formal que leva a disciplina na execução com foco em resultados.

Se este é o diagnóstico da sua empresa, a doença é a falta de pensamento estratégico. O tratamento é, imediatamente, contratar novos talentos a fim de contaminar positivamente o ambiente vigente e ao mesmo tempo combater e eliminar os cacoetes antigos que se tornaram inaceitáveis considerando as dinâmicas exigidas pelos mercados modernos. A falta de tratamento é o anuncio da catástrofe!

A meta é simples. Sair vivo significa conquistar um território chamado cliente.

A satisfação do cliente está diretamente relacionada ao capital humano da empresa. Na busca pela excelência operacional, o capital humano determina a velocidade e o nível de sistematização que, consequentemente, impacta o cliente.

Satisfação do cliente é uma função matemática que tem correlação forte entre o capital organizacional (sistematização) versus capital intelectual (colaboradores). Poupe seu dinheiro. Você não precisa contratar nenhum estatístico para fazer uma regressão linear sobre este tema.

Esta relação, se colocada num gráfico para facilitar a visualização, passa pela origem o que significa que passa pelo ponto 0 (zero). Se sua empresa tem capital humano / intelectual desalinhado com os desafios, certamente a empresa está sofrendo na sistematização e certamente também impactando negativamente seu maior patrimônio, o cliente.

Se sua empresa NÃO possui um plano estratégico, está tudo certo. Qualquer caminho serve. Caso contrário, calibre rapidamente seu capital humano conforme seus desafios. A variável tempo é implacável!

Liderança significa promover a mudança e encarar as rupturas.

Contrate talentos que possuam as competências necessárias para executar as tarefas que lhes foram atribuídas. As tarefas devem obrigatoriamente estar relacionadas com as estratégias e métricas estabelecidas no plano estratégico da empresa.

Para minimizar a ruptura e ganhar performance exija da sua área de recursos humanos que desenvolva e contrate talentos que tenham uma combinação destes ingredientes:

Estas variáveis compõem uma formula simples que permite de antemão prever se a execução será bem sucedida ou não.

E = A*(C + H)

Reflita sobre esta fórmula. Se o colaborador tem alto Conhecimento e Habilidade, porém tem uma Atitude ruim, arrogante, inflexível, não joga em time, é um péssimo líder, ou seja, A = 0 (zero). Qual o resultado da Entrega?

Por outro lado, uma grande Atitude com C + H = 0 (zero) também produzem 0 (zero) na Entrega.

Seja paciente e resiliente com os líderes e impaciente e intolerante com os “desculpistas”

Qualquer indivíduo, dentro ou fora do ambiente de trabalho, preserva padrões de comportamento conhecidos e previsíveis. Estes padrões são determinados pelas referências que receberam ao longo da vida e que determinam seu perfil e sua conduta.

Como indivíduos, podemos ser:

1. Omissos e nos esconder do mundo enquanto a tormenta estiver por perto;

2. "Desculpistas" e arrumar uma forma de escapar da responsabilidade;

3. Egoístas inescrupulosos e tentar salvar nossa pele em detrimento do grupo;

4. Medíocres e não fazer absolutamente nada;

5. Oportunistas e pensar que sempre há alguém que se voluntaria;

6. Jogar contra e sabotar;

7. Mudo, e não ligarpara nada nem para ninguém.

Se eu fosse para guerra,levaria comigo pessoas que:

1. Possuam pensamento e visão estratégica, e que estivessem sempre dez passos a minha frente;

2. Tivessem capacidade de articulação para traçar o melhor caminho;

3. Sejam apaixonados, com capacidade de envolver o grupo e determinar sua atitude;

4. Fossem como tratores na eliminação de barreiras que impeçam o grupo de progredir;

5. Possuam disciplina para construir com foco;

6. Sejam corajosas para decidir quem fica e quem vai.

Finalmente, cada um só dá no que tem. Alguns, os destaques, oferecem incondicionalmente seu 1/3 de contribuição para qualquer problema ou ambiguidade. Outros, os “desculpistas” ficam parados esperando que tudo venha da empresa e ainda existem os chorões compulsivos, que reportam que estão apanhando do mercado, porém não esboçam nenhuma reação minimamente articulada ou criativa.

O líder deve concentrar-se na raiz dos problemas e não nos efeitos colaterais. Debater os efeitos é inútil. Ilustrar de forma clara e vocal o significado dos direitos e obrigações de cada colaborador é fundamental. Cobre os resultados, promova meritocracia e remunere por performance. Afinal, se não for pelo amor será, definitivamente, pela dor que a coisa progredirá.

Seja corajoso - decida quem vai levar pra guerra!