Kotler apresenta 5 passos para o sucesso em marketing

Philip Kotler descreve de forma clara e objetiva cinco passos para o sucesso em marketing

1. Chegue sem ser pego pelo radar. A chave para a construção da marca é ter algo bom, que você revela de maneira muito inteligente. Algo que seja até mesmo invisível por um tempo, porque você quer estar fora da tela do radar dos concorrentes.

2. Conheça seu cliente. Você tem que entender e escolher os clientes que você quer atender. Não vá, simplesmente, atrás de todo mundo. Defina o mercado-alvo cuidadosamente por meio da segmentação de mercado e, então, posicione-se como diferente e como superior para aquele alvo específico de mercado.

3. Tenha sua estratégia de branding. Nós não estamos mais em um estado de concorrência; estamos em uma condição de hiperconcorrência. Então, as pessoas estão desesperadamente em busca de algo a que se agarrar, como itens funcionais dos produtos e apelos emocionais a eles. Deveríamos pensar em ter uma palavra, ou uma frase, que ajudasse a construir retenção e lealdade por parte dos clientes.

4. Permaneça à frente da concorrência. O ruim é que, se algo funcionar, seus concorrentes vão copiar e, antes que você perceba, qualquer coisa que você tenha como diferencial será imitada pelos outros. Portanto, você está no ramo da inovação constante. Pergunte-se o tempo todo: “Daqui a três anos, qual será nosso diferencial?”

5. Crie uma experiência. De vez em quando, vemos que alguém desenvolveu uma abordagem totalmente nova para um mercado maduro. Há um grande movimento no sentido de dizer “nós não estamos apenas acrescentando serviços ao nosso negócio e ao nosso produto; estamos, na verdade, tentando criar uma experiência”. Estamos no negócio do desenvolvimento de experiências.

Fonte: HSM online

Lucro da Pepsi sofre com tropeço no marketing do Gatorade

24/07/2009 · Deixe um comentário

A PepsiCo Inc. pisou na bola no marketing do isotônico Gatorade, e os resultados do segundo trimestre sofreram com isso.

As vendas da bebida esportiva, que a PepsiCo abocanhou quando adquiriu a Quaker Oats Co. por US$ 13,8 bilhões, em 2001, caíram este ano, apesar de uma nova e chamativa campanha publicitária que simplificou o rótulo do produto para “G”.

As fracas vendas do Gatorade colaboraram para a queda de 6% nas vendas por volume de bebidas da empresa na América do Norte. A rival Coca-Cola Co. registrou uma queda de 1%. O Gatorade é a segunda bebida mais vendida da PepsiCo em receita, depois da Pepsi-Cola, e um importante motor de seus lucros na América do Norte

A recente reformulação da marca Gatorade, lançada em janeiro, foi o segundo tropeço de marketing da empresa em seis meses sob a liderança da presidente Indra Nooyi. No ano passado ela prometeu recuperar as fracas vendas de bebidas na América do Norte com campanhas de marketing mais descoladas.

Em fevereiro, a Pepsi desistiu da nova embalagem para o suco Tropicana, depois que os consumidores se queixaram da caixa de aparência genérica que substituiu a imagem de uma laranja atravessada por um canudo listado. Agora os consumidores reclamam que estão confusos com a campanha do “G”, destinada a reverter uma queda nas vendas iniciada em 2008. Em janeiro, a Pepsi substitui o nome Gatorade no rótulo por um grande “G” e encolheu o típico símbolo do raio.

Comerciais de TV e anúncios impressos e online perguntaram aos consumidores: “O que é G?” A ideia era fazer com que a marca ficasse descolada novamente.

Mas as mudanças confundiram os consumidores. “Eles perguntaram ‘O que é G?’ e o problema é que as pessoas não estavam certas”, diz Bill Pecoriello, diretor-presidente da ConsumerEdge Research LLC, firma de pesquisas de mercado.

O Gatorade perdeu uma fatia de 4,5% do mercado de isotônicos e o volume caiu 17,5% nos primeiros seis meses do ano, estima a publicação “Beverage Digest”. Pecoriello prevê que o Gatorade pode perder uma fatia de mercado de 8% até o fim do ano.

De maneira geral, o volume de vendas de bebidas esportivas caiu mais de 12% este ano no mercado norte-americano, diz uma porta-voz do Gatorade. A categoria compete com uma lista crescente de chás, sucos e águas vitaminadas, inclusive marcas da própria Pepsi, como SoBe Lifewater e Propel.

Há três anos, o crescimento anual das vendas do Gatorade era tão forte que a fabricante de bebidas e salgadinhos, que tem sede em Purchase, no Estado de Nova York, se vangloriava de ter dificuldade para atender à demanda. Ontem, Nooyi reconheceu que não espera mais obter crescimento de dois dígitos da bebida nos Estados Unidos, e não quis prever quando as vendas podem se recuperar. O aumento nas vendas de que o Gatorade desfrutou por parte de consumidores que o bebiam sem ser para se refrescar depois de exercícios físicos é coisa do passado, disse. Agora, disse, a Pepsi vai novamente focar o marketing no seu público central – a turma que sua.

“Sem dúvida alguns desses (antigos) consumidores mudaram para alternativas mais baratas, como água engarrafada, água da torneira” e, em alguns casos, refrigerantes, disse em uma teleconferência com analistas e investidores.

Fortes vendas dos salgadinhos da Frito-Lay, divisão dona da Elma Chips, ajudaram a Pepsi a compensar as fracas vendas de bebidas nos EUA e as flutuações cambiais no trimestre. Os lucros do segundo trimestre caíram 2%, para US$ 1,66 bilhão, e a receita caiu 3%, para US$ 10,59 bilhões.

A PepsiCo obteve bons desempenhos de outras partes dos negócios da Quaker, depois de ter se expandido em lanches mais saudáveis, disse Pecoriello.

Capacitação e Liderança

O líder tem o poder, materializado na forma de atitude, de levar as pessoas a lugares que elas jamais chegariam sozinhas.

Identifique os líderes na sua empresa, perguntando-se:

- Se eu tivesse que ir pra guerra, quem da empresa eu levaria comigo?

Dependendo da resposta você sairia vivo da guerra, já que estaria cercado de pessoas extraordinárias. Caso contrário...

Será que sua empresa está em guerra? Guerra contra a volatilidade do mercado, para manter o fluxo de caixa, para conseguir crédito, contra inadimplência, contra seus concorrentes e etc.

Agora, sobre este novo contexto, identifique novamente os líderes na sua empresa, perguntando-se:

- Estou em guerra, quem da empresa levarei comigo?

A resposta positiva ou negativa definirá seu destino.

O fato é que, no dia a dia, diretores e gerentes agem e pensam de forma limitada. Limitada pelos fatos que falharam em observar. Chame como quiser: estagnação, acomodação, incompetência, zona de conforto, preguiça entre outros de mesma natureza.

Estes são alguns dos fatores que caracterizam o modelo de gestão latino americano e particularmente o brasileiro, que se destacam por priorizar a “mágica” em detrimento da matemática e da sistematização formal que leva a disciplina na execução com foco em resultados.

Se este é o diagnóstico da sua empresa, a doença é a falta de pensamento estratégico. O tratamento é, imediatamente, contratar novos talentos a fim de contaminar positivamente o ambiente vigente e ao mesmo tempo combater e eliminar os cacoetes antigos que se tornaram inaceitáveis considerando as dinâmicas exigidas pelos mercados modernos. A falta de tratamento é o anuncio da catástrofe!

A meta é simples. Sair vivo significa conquistar um território chamado cliente.

A satisfação do cliente está diretamente relacionada ao capital humano da empresa. Na busca pela excelência operacional, o capital humano determina a velocidade e o nível de sistematização que, consequentemente, impacta o cliente.

Satisfação do cliente é uma função matemática que tem correlação forte entre o capital organizacional (sistematização) versus capital intelectual (colaboradores). Poupe seu dinheiro. Você não precisa contratar nenhum estatístico para fazer uma regressão linear sobre este tema.

Esta relação, se colocada num gráfico para facilitar a visualização, passa pela origem o que significa que passa pelo ponto 0 (zero). Se sua empresa tem capital humano / intelectual desalinhado com os desafios, certamente a empresa está sofrendo na sistematização e certamente também impactando negativamente seu maior patrimônio, o cliente.

Se sua empresa NÃO possui um plano estratégico, está tudo certo. Qualquer caminho serve. Caso contrário, calibre rapidamente seu capital humano conforme seus desafios. A variável tempo é implacável!

Liderança significa promover a mudança e encarar as rupturas.

Contrate talentos que possuam as competências necessárias para executar as tarefas que lhes foram atribuídas. As tarefas devem obrigatoriamente estar relacionadas com as estratégias e métricas estabelecidas no plano estratégico da empresa.

Para minimizar a ruptura e ganhar performance exija da sua área de recursos humanos que desenvolva e contrate talentos que tenham uma combinação destes ingredientes:

Estas variáveis compõem uma formula simples que permite de antemão prever se a execução será bem sucedida ou não.

E = A*(C + H)

Reflita sobre esta fórmula. Se o colaborador tem alto Conhecimento e Habilidade, porém tem uma Atitude ruim, arrogante, inflexível, não joga em time, é um péssimo líder, ou seja, A = 0 (zero). Qual o resultado da Entrega?

Por outro lado, uma grande Atitude com C + H = 0 (zero) também produzem 0 (zero) na Entrega.

Seja paciente e resiliente com os líderes e impaciente e intolerante com os “desculpistas”

Qualquer indivíduo, dentro ou fora do ambiente de trabalho, preserva padrões de comportamento conhecidos e previsíveis. Estes padrões são determinados pelas referências que receberam ao longo da vida e que determinam seu perfil e sua conduta.

Como indivíduos, podemos ser:

1. Omissos e nos esconder do mundo enquanto a tormenta estiver por perto;

2. "Desculpistas" e arrumar uma forma de escapar da responsabilidade;

3. Egoístas inescrupulosos e tentar salvar nossa pele em detrimento do grupo;

4. Medíocres e não fazer absolutamente nada;

5. Oportunistas e pensar que sempre há alguém que se voluntaria;

6. Jogar contra e sabotar;

7. Mudo, e não ligarpara nada nem para ninguém.

Se eu fosse para guerra,levaria comigo pessoas que:

1. Possuam pensamento e visão estratégica, e que estivessem sempre dez passos a minha frente;

2. Tivessem capacidade de articulação para traçar o melhor caminho;

3. Sejam apaixonados, com capacidade de envolver o grupo e determinar sua atitude;

4. Fossem como tratores na eliminação de barreiras que impeçam o grupo de progredir;

5. Possuam disciplina para construir com foco;

6. Sejam corajosas para decidir quem fica e quem vai.

Finalmente, cada um só dá no que tem. Alguns, os destaques, oferecem incondicionalmente seu 1/3 de contribuição para qualquer problema ou ambiguidade. Outros, os “desculpistas” ficam parados esperando que tudo venha da empresa e ainda existem os chorões compulsivos, que reportam que estão apanhando do mercado, porém não esboçam nenhuma reação minimamente articulada ou criativa.

O líder deve concentrar-se na raiz dos problemas e não nos efeitos colaterais. Debater os efeitos é inútil. Ilustrar de forma clara e vocal o significado dos direitos e obrigações de cada colaborador é fundamental. Cobre os resultados, promova meritocracia e remunere por performance. Afinal, se não for pelo amor será, definitivamente, pela dor que a coisa progredirá.

Seja corajoso - decida quem vai levar pra guerra!